Forstå salg | Nicolai Jacques Sørensen | Språk: Danska

UNDERSTAND SELLING är den första läroboken på engelska som ger läsaren en översikt över de mest användbara metoderna för att uppnå en försäljning. Bokens utgångspunkt är att det inte finns något rätt sätt att sälja, utan att det gäller att hitta den metod som är rätt för säljaren, företaget och den specifika kunden i situationen.

I boken presenteras ett antal försäljningsmetoder och tillvägagångssätt:

- Klassiska försäljningsmetoder

- Lösningsförsäljning

- Utmanande försäljning (Challenger sales)

- Pitching-strategin

- Pipeline-metoden

- Portföljmetoden

Varje metod har sina egna egenskaper och kan användas ensam eller i kombination med andra metoder.

Relaterade discipliner skapar värde i försäljningen, och boken innehåller därför också en genomgång av de viktigaste disciplinerna som påverkar försäljningen: affärsförståelse, psykologi, kulturell förståelse och kommunikation. Alla dessa är verktyg som kan hjälpa säljaren att nyansera sin förståelse av kunden, uppgiften och, inte minst, de metoder som är förknippade med var och en av de ovan nämnda försäljningsmetoderna. Syftet är att skapa förståelse inte bara för de enskilda metoderna, utan också för det sammanhang i vilket de är inbäddade.

UNDERSTAND SELLING introducerar den blivande säljaren till de många olika tillvägagångssätten för försäljning och ger den erfarne säljaren idéer om hur de olika tillvägagångssätten kan användas tillsammans. Samtidigt presenteras kunskap om försäljning ur synvinkeln av de ofta dolda underliggande förutsättningarna och logiken som alltid påverkar säljaren och resultatet av försäljningen - ofta utan att säljaren vet om det, än mindre utan att han eller hon uppmärksammar det.

Läroboken kan användas i alla högre utbildningsprogram för företagsekonomi där försäljning är en självständig disciplin.